Vous savez que la livraison gratuite fait vendre plus. Mais vous savez aussi qu'elle vous coûte de l'argent sur chaque commande. La plupart des marques DTC canadiennes choisissent leur seuil de livraison gratuite au feeling, ou en copiant un compétiteur. C'est une belle façon de saigner sa marge tranquillement, à grande échelle.
Ce billet fait le vrai calcul avec vous. À la fin, vous aurez un seuil qui colle à votre produit, à votre ville et à votre vrai coût d'expédition.
Pourquoi la « livraison gratuite » n'est jamais vraiment gratuite
Quand vous offrez la livraison gratuite, le coût ne disparaît pas. C'est vous qui le payez. La vraie question : est-ce que les commandes en plus (et plus grosses) couvrent ce que vous donnez?
Pensez à un café qui offre un muffin gratuit avec toute boisson. Ça marche seulement si assez de clients passent d'un petit café à un grand, ou ajoutent une deuxième boisson. S'ils prennent juste le muffin et partent, le café perd de l'argent.
Votre seuil de livraison gratuite, c'est la ligne « il faut dépenser tant avant ». Trop bas, vous expédiez gratuitement des mini-commandes qui perdent de l'argent. Trop haut, les clients abandonnent leur panier.
Étape 1 : Connaître votre vrai coût par colis
Avant toute formule, il vous faut un chiffre : combien ça vous coûte, pour vrai, de livrer un colis à une résidence au Canada?
Pas le tarif affiché. Pas le prix sur le site du transporteur. Le vrai chiffre, tout inclus, après tous les frais. Ça comprend :
- Le tarif de base selon le poids et la zone
- Le supplément carburant (change chaque mois)
- Les frais de livraison résidentielle
- Tout supplément de secteur (certains codes postaux coûtent plus cher)
- Signature ou manipulation spéciale, si vous en utilisez
- Coût de l'étiquette de retour, réparti sur toutes les commandes
La plupart des marques DTC canadiennes sont surprises quand elles font le total. Un colis qu'elles pensaient à environ dix dollars monte souvent plus haut une fois que le carburant et la résidentielle s'ajoutent. Si vous expédiez dans le GTA et le corridor québécois, la résidentielle apparaît sur presque toutes vos étiquettes, parce que presque toutes les livraisons vont à une maison ou un condo.
Si vous ne connaissez pas votre vrai coût par étiquette, arrêtez ici et sortez la facture du mois passé. Additionnez chaque ligne. Divisez par le nombre de colis expédiés. C'est votre vrai chiffre.
Étape 2 : Connaître votre marge de contribution par commande
La marge de contribution, c'est ce qui reste d'une commande après les coûts qui varient avec chaque vente. Pas le loyer. Pas les salaires. Juste les coûts liés à cette commande-là.
Pour une commande DTC simple, la marge de contribution par commande donne environ :
Revenu de la commande − coût du produit − emballage − frais de paiement − coût d'expédition − pick and pack
Ce qui reste, c'est ce qui paye le reste et, on l'espère, votre profit.
Voici l'idée clé. Si vous donnez la livraison, vous remettez une partie de ce reste à chaque commande en livraison gratuite. Votre seuil doit donc être assez haut pour que le reste tienne encore la route.
Étape 3 : S'ancrer sur votre AOV
Votre AOV, c'est votre panier moyen. Le montant moyen qu'un client dépense par commande.
Un bon point de départ pour un seuil de livraison gratuite au Canada, c'est 15 % à 25 % au-dessus de votre AOV actuel. Pas 100 % au-dessus. Pas égal à l'AOV. Un peu plus haut.
Pourquoi cette fourchette? Parce que le seuil doit sembler atteignable. Si votre AOV est autour de cinquante dollars et que vous mettez la barre à cent, la majorité des clients laisse tomber. Si vous la mettez à cinquante-huit ou soixante-deux, plusieurs ajoutent un petit item de plus pour franchir la ligne. Cet item de plus, c'est là que la magie opère.
Points de départ :
| AOV actuel | Fourchette de seuil de départ |
|---|---|
| 40 $ | 46 $ – 50 $ |
| 60 $ | 69 $ – 75 $ |
| 85 $ | 98 $ – 106 $ |
| 120 $ | 138 $ – 150 $ |
Ce sont des points de départ, pas des lois. Vous allez ajuster avec les deux étapes suivantes.
Étape 4 : Ajuster pour votre vrai coût d'expédition
Ramenez maintenant le chiffre de l'étape 1.
Demandez-vous : à mon seuil de départ, ma marge de contribution tient-elle encore la route si j'absorbe la totalité du coût d'expédition?
Vérification simple. Prenez votre seuil. Soustrayez le coût du produit, l'emballage, les frais de paiement, le pick and pack et la totalité de l'expédition. Que reste-t-il?
Si le reste est en santé, gardez le seuil.
Si le reste est mince ou négatif, montez le seuil. Ou trouvez une façon de baisser le coût d'expédition par étiquette.
Exemple du mécanisme (pas des vrais chiffres pour votre marque, juste la forme) :
- Seuil : 70 $
- Coût du produit : 22 $
- Emballage + pick and pack : 3 $
- Frais de paiement : environ 3 %
- Expédition : votre vrai chiffre tout inclus
- Ce qui reste doit couvrir le marketing, les frais généraux et le profit
Si l'expédition à elle seule mange un gros morceau de ce qui reste, votre seuil est trop bas, vos tarifs sont trop hauts, ou les deux.
Étape 5 : Ajuster pour les corridors du GTA et du Québec
Si vous êtes une marque de Toronto ou Montréal qui expédie surtout en Ontario et au Québec, vous avez un avantage et un piège.
L'avantage : des zones courtes. La plupart de vos colis voyagent sur une courte distance, donc les tarifs de base sont plus bas.
Le piège : presque toutes les livraisons sont résidentielles. Les frais résidentiels s'appliquent sur presque chaque étiquette. Certains codes postaux du Québec (parties de Québec, Trois-Rivières et coins ruraux) portent aussi des frais de secteur éloigné. Sur papier, vous avez l'air pas cher. Sur la facture, un peu moins.
Deux gestes concrets :
- Si la majorité de votre volume reste dans la province et en résidentiel, votre vrai coût par colis est plus élevé que ce que le tarif de base laisse croire. Intégrez-le.
- Si vous expédiez aussi en Alberta, en C.-B. ou dans les Maritimes, ces commandes coûtent plus cher. Un seuil unique pour tout le pays doit couvrir les commandes coûteuses, pas juste les faciles.
Certaines marques fixent deux seuils : un pour l'Ontario et le Québec, un plus haut pour le reste du Canada. D'autres gardent un seul chiffre national, mais assez haut pour survivre aux livraisons en zone éloignée.
Étape 6 : Tester, puis retester
Choisissez votre chiffre. Roulez-le pendant quatre à six semaines. Surveillez trois choses :
- AOV : est-ce qu'il a monté?
- Taux de conversion : est-ce que la finalisation du panier tient, ou baisse?
- Marge de contribution par commande : plus en santé, stable ou pire?
Si l'AOV monte et que la marge tient, c'est bon. Si l'AOV monte mais que la marge baisse, votre seuil est encore trop bas par rapport à votre coût d'expédition. Montez-le de cinq à dix dollars et retestez.
Ne changez pas votre seuil chaque semaine. Donnez à chaque test assez de commandes pour que les chiffres soient fiables.
À retenir
Votre seuil de livraison gratuite, c'est un problème de math, pas une intuition. Les étapes :
- Sortez votre vrai coût par colis, tout inclus, de la facture du mois passé.
- Calculez la marge de contribution par commande.
- Partez à 15 % à 25 % au-dessus de l'AOV.
- Vérifiez que la marge tient après avoir absorbé toute l'expédition.
- Ajustez pour la réalité résidentielle du GTA et du Québec, ou séparez par région.
- Testez pendant un mois. Regardez l'AOV, la conversion et la marge ensemble.
Le plus gros levier dans tout cet exercice, c'est votre vrai coût par étiquette. Si ce chiffre est plus bas, tous les seuils fonctionnent mieux, et vous pouvez offrir la livraison gratuite plus tôt dans le panier.
Aider les marques DTC canadiennes à obtenir un coût par étiquette plus bas et honnête — et leur donner les outils pour le voir clairement — c'est ce que fait le côté TMS de Shipply. Si votre facture n'arrête pas de vous surprendre, c'est par là qu'il faut commencer.